La motivazione è uno degli elementi fondamentali da cui deriva il successo commerciale di un’azienda.

Per i venditori questo aspetto è ancora più cruciale.

Per convincersi dell’importanza di questo aspetto basta fare due rapide osservazioni:

• I venditori sono sul mercato e quindi generalmente lontani dalla vista e dal reale controllo del “capo”: quindi cosa combinano tutto il giorno?
• Tutti osserviamo che la competizione nella vendita è molto intensa: questo espone il venditore ad insuccessi. Inoltre l’offerta, in mercati fluidi, necessita di continue personalizzazioni. In che modo il venditore affronta questo onere che richiede forte energia ed impegno?

Le considerazioni appena enunciate intercettano in modo molto epidermico il punto di vista del venditore e del suo responsabile, per quanto riguarda un particolare aspetto motivazionale. Iniziamo ad addentrarci nel significato di motivazione, per poter agire su di essa come leva di gestione del team commerciale (lo stesso vale per altre strutture Aziendali).

Che cosa è dunque la motivazione?

Si può dire che è una serie di stimoli in grado di innescare comportamenti nell’attività lavorativa così come nella sfera privata. In effetti vedere la motivazione come meccanismo di stimolo interno risolve perfettamente la necessità del responsabile della rete vendita, tesa ad avere venditori che applicano comportamenti in linea con la politica dell’Azienda utilizzando autonomamente gli strumenti messi a disposizione, applicando il giusto grado di flessibilità nel reperire le soluzioni adeguate per il singolo cliente.

Come si ottiene la motivazione?

Le numerose teorie sulla motivazione e una larga dose di esperienza indicano che le persone trovano la propria fonte di motivazione da una serie ampia di fattori (quindi non solo premi e provvigioni o stipendio) che agiscono con pesi differenti su ogni singolo individuo, con una efficacia differente in base ai periodi della vita.  Esistono comunque alcuni elementi che se presenti nell’organizzazione, nel lavoro, nei comportamenti del responsabile o dei colleghi, hanno il potere di distruggere qualunque sforzo fatto proprio per creare la motivazione: bisogna conoscere questo fenomeno per evitarlo.

Secondo Herzberg (uno dei maggiori studiosi dei meccanismi motivazionali) esistono fattori igienici – cioè sono attivi sulla non-motivazione – e fattori motivanti. Prima di tutto è necessario eliminare gli elementi che non permettono di attivare alcuna motivazione nelle persone, qualunque sia l’incentivo posto in essere.

Come si nota nella tabella, l’aspetto economico non è in grado da solo di innescare la motivazione, ma deve essere comunque presente ad un livello tale per cui gli elementi motivanti possano avere effetto.

Per consolidare questo passaggio proprio sul concetto dei riconoscimenti economici, vorrei che ci ponessimo una domanda: quanto è durata la soddisfazione e la spinta positiva di un aumento di stipendio o un premio in denaro?

Gli studi e l’esperienza ancora una volta ci dicono che dopo 3-4 mesi l’effetto diminuisce fino quasi ad annullarsi: le persone considerano quell’avanzamento come un diritto acquisito e quindi parte integrante della propria nuova condizione.

Potrebbe stupire invece che fra gli elementi capaci di innescare la motivazione ci sia il raggiungimento di obiettivi e il loro riconoscimento pubblico da parte del capo.