Immaginiamo di avere a che fare con un’azienda che produce serramenti. Il mercato di riferimento è principalmente quello immobiliare che ha segnato dal 2011 una crescente difficoltà. Nessuno è in grado di conoscere il momento in cui i costruttori riprenderanno ad edificare nuovi immobili; sappiamo però che nei prossimi due anni è molto probabile che il Governo continuerà a sostenere la riqualificazione degli immobili ad uso abitativo e possiamo anche ipotizzare che le persone saranno ancora interessate al risparmio energetico.

Utilizzando questa traccia semplificata cominciamo ad intercettare le linee strategiche: è logico pensare ad uno scenario nel quale il cliente sia essenzialmente privato, attirato dal risparmio energetico e magari interessato ad adeguare i serramenti già installati per poter abbattere i costi energetici e contemporaneamente evitare di affrontare ingenti spese per cambiare completamente gli infissi per ottenere questo vantaggio.

In altre parole iniziamo a definire il profilo del cliente, il suo potenziale di investimento e soprattutto ci sforziamo di capire quali sono le motivazioni di acquisto.

Se questo è un quadro plausibile, con indicazioni operative per il reparto produttivo e di indirizzo per l’organizzazione commerciale, dovranno sposare una logica molto diversa rispetto ad un precedente orientamento magari indirizzato verso la fornitura di privati e costruttori professionali dove il prodotto era costituito da nuovi serramenti destinati a nuove abitazioni. Adesso l’azienda può utilizzare la propria esperienza, capacità e forza lavoro per adeguare infissi esistenti alle nuove esigenze di risparmio energetico, intercettando anche gli incentivi Governativi.

Se solo qualche anno fa l’azienda di serramenti, presa ad esempio appena adesso, era dotata di una efficiente e capace organizzazione di vendita in grado di portare fatturato grazie alla proposta di nuovi infissi, oggi probabilmente dovremmo pensare ad una evoluzione degli ottimi funzionari di vendita. Ecco qui che pensare di avere la migliore forza vendita possibile, senza aver individuato la strategia e lo scenario con il quale misurarsi potrebbe portare poco lontano disperdendo inutilmente preziose energie.

Si può dire che per individuare la migliore organizzazione di vendita e gestirne la sua performance, l’azienda ha bisogno di aver disegnato una strategia che possa prevedere delle revisioni in base agli scenari che il mercato propone.

Una traccia può supportare questa fase del ragionamento per aiutare a organizzare le informazioni che spesso sono disponibili nelle aziende.

Ogni ambito di valutazione prevede alcuni punti cardine (elementi); l’esercizio consiste nel ragionare su ogni elemento per focalizzare l’obiettivo di medio periodo verso cui orientare gli sforzi, investimenti, risorse umane, eccetera. Procediamo con ordine sfruttando ancora un esempio.

La prima questione che si presenta è: a chi vogliamo vendere? I clienti target possono essere infatti i privati con determinate caratteristiche come ad esempio la loro localizzazione geografica, potenzialità di spesa relativamente all’offerta, profilo di acquisto, eccetera.

Stesso approfondimento è richiesto per l’area dei prodotti, individuando il volume che vogliamo ottenere entro un certo periodo (ad esempio in 3 anni vogliamo fatturare una certa cifra oppure vendere un determinato quantitativo), cercando di caratterizzare anche le altre voci in modo da non disperdere energie in un eccessivo allargamento del portafoglio di offerta.

La trappola mentale che a questo punto il lettore potrebbe incontrare è del tipo: “ho già tutto in testa, perché riempire una tabella o fare un piano strategico?”.

L’assunto parte, per esperienza, dalla sincera convinzione che i temi principali siano già veramente chiari e delineati nella mente dell’imprenditore. Molto spesso c’è anche il fattore inerzia che rallenta un approccio invece maggiormente strutturato (e quindi inizialmente più faticoso) che non tralascia componenti importanti di un ragionamento.

Una frase celebre di Albert Einstein recita: “follia è fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi”. In un certo qual modo riassume uno sprone a cambiare l’atteggiamento, non solo nelle piccole e medie imprese. Arriva cioè il momento di adottare strumenti diversi rispetto al passato. Quindi, volendo impostare in maniera più organica e consapevole l’organizzazione di vendita, dobbiamo avere in mente l’obiettivo che vogliamo perseguire e gli snodi principali, con una certa flessibilità.