Rete vendita

Un esempio pratico per disegnare i target di medio periodo Immaginiamo di avere a che fare con un’azienda che produce serramenti. Il mercato di riferimento è principalmente quello immobiliare che ha segnato dal 2011 una crescente difficoltà. Nessuno è in grado di conoscere il momento in cui i costruttori riprenderanno ad [...]

Dove vogliamo portare l’azienda? Quando parte una nuova iniziativa imprenditoriale, a prescindere dalla dimensione, è normale avere aspettative importanti. La domanda che si pianta in mente è “dove porterò l’azienda?” O per chi possiede una certa familiarità con il marketing: “qual è il mio target? Che obiettivi posso raggiungere in 5 [...]

Il giusto lavoro per ogni agente e la segmentazione dei clienti Una frase di Stephen Littleword – scrittore e pubblicitario – racconta: “Ricorda che non puoi essere tutto per tutti, e non puoi fare tutto in una volta sola. Non si può fare tutto bene, sempre, allo stesso modo; e non [...]

La motivazione dei venditori La motivazione è uno degli elementi fondamentali da cui deriva il successo commerciale di un’azienda. Per i venditori questo aspetto è ancora più cruciale. Per convincersi dell’importanza di questo aspetto basta fare due rapide osservazioni: I venditori sono sul mercato e quindi generalmente lontani dalla vista e [...]

Motivazione e incentivazione della rete commerciale Per semplicità e praticità possiamo dire che gli incentivi sono tutti i premi (in denaro o natura) che vengono erogati da una Azienda in relazione agli obiettivi conseguiti. Il binomio obiettivo-incentivo è necessario per: Indicare le priorità nell’attività quotidiana del venditore: direzione cioè verso la [...]

Il canale di vendita diretto o indiretto. Quale scegliere? Conviene di più un’organizzazione di vendita costituita da propri agenti oppure meglio affidarsi a distributori, negozi, e così via? In questi casi purtroppo la risposta non può prendere le mosse da un atteggiamento riduzionista e semplificato. Dipende. Vanno presi in considerazione i [...]