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Il canale di vendita diretto o indiretto. Quale scegliere?

Rete vendita

Conviene di più un’organizzazione di vendita costituita da propri agenti oppure meglio affidarsi a distributori, negozi, e così via?

In questi casi purtroppo la risposta non può prendere le mosse da un atteggiamento riduzionista e semplificato.

Dipende.

Vanno presi in considerazione i fattori esogeni rispetto all’azienda che è chiamata a decidere: in questo senso è il mercato che guida la scelta.

La scelta di una rete diretta o indiretta è guidata anche dalle caratteristiche dei clienti che, ricordiamolo sono il vero valore di ogni azienda.

Oltre a valutazioni di carattere quantitativo, che prendono in esame delle considerazioni sui costi delle diverse forme distributive, è necessario considerare alcune direttrici fondamentali che riguardano il mercato:

  1. Frammentazione – concentrazione: nel caso in cui i clienti siano molto numerosi e non facilmente identificabili in segmenti omogenei, è più opportuno avvalersi di dealer che possono avere maggiore facilità di contatto, vista la numerosità dei profili e magari anche la dislocazione geografica.
  2. Orientamento allo sconto – servizi a valore aggiunto: in generale la vendita di servizi a valore aggiunto è più difficoltosa se affidata ai rivenditori, almeno nelle fasi non mature di mercato. I clienti che hanno aspettative di servizio che superano il concetto di prodotto vissuto come utility, prediligono il contatto diretto con l’azienda produttrice, maggiormente capace di implementare soluzioni articolate. Una distribuzione diretta potrebbe essere più efficace.
  3. Gamma offerta articolata – ristretta: il mercato può richiedere una vasta varietà di prodotti, disponibili solo in parte nel portafoglio dell’azienda produttrice. In questo frangente, s’impone la scelta di una rete indiretta che possa soddisfare la molteplicità dei prodotti necessari.
  4. Domanda stabile – oscillante: in alcuni scenari di mercato la domanda di prodotti o servizi può essere alquanto instabile e difficile da prevedere lungo l’asse temporale. Avere la disponibilità di una rete indiretta permetterebbe di smussare le punte di richieste per via del volano rappresentato dal magazzino del rivenditore, capace entro certi limiti, di pianificare gli acquisti, agevolando l’organizzazione anche produttiva dell’azienda.

Esistono in realtà anche tutte le sfumature intermedi fra le opzioni opposte: naturalmente aumenta il livello di complessità gestionale e la possibilità che i due sistemi entrino in una competizione potenzialmente esplosiva per via di sovrapposizioni e la difficoltà nel definire limiti operativi. Il tutto sarebbe aggravato da situazioni di mercato in restrizione.

By | 2018-12-07T17:12:45+00:00 giugno 21st, 2018|Rete vendita|Commenti disabilitati su Il canale di vendita diretto o indiretto. Quale scegliere?