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Perché affidarsi alla SFA per organizzare la rete di vendita

//Perché affidarsi alla SFA per organizzare la rete di vendita
  • Vantaggi della Sales Force Automation per organizzare la rete di vendita

SFA sta per Sales Force Automation: in generale, un programma che grazie al digitale semplifica e ottimizza la gestione della rete commerciale di un’azienda. Affidarsi a un software di questo tipo comporta diversi vantaggi: proviamo a illustrarne qualcuno.


SOMMARIO

Perché è importante? L’esempio di Genny Srl

Organizzare la rete di vendita è un’esigenza di qualsiasi azienda lavori con dei propri rappresentanti commerciali. Una gestione efficace deve rendere più produttivo e semplice il lavoro di questi ultimi oltre, naturalmente, a generare più vendite e una relazione soddisfacente con i clienti.
Con Enter ce ne siamo resi conto lavorando a un caso concreto, quello di Genny Srl. L’azienda, un nome importante nel Centro Italia per la produzione e distribuzione di vernici per il legno, collanti e forniture industriali, ci ha contattati per realizzare un sistema di gestione integrata della propria rete commerciale. Questo per migliorare la qualità del lavoro degli agenti, ottimizzare tempo e risorse e permettere una trasmissione più fluida di dati e informazioni.
La collaborazione con Genny Srl (che sarà oggetto di un focus prossimamente) si è concretizzata nella messa a punto di un portale web che mette in comunicazione più velocemente azienda, commerciali e clienti. Gli ottimi risultati pratici ottenuti sono un’ulteriore testimonianza dell’efficacia di un sistema di Sales Force Automation per la gestione di una rete di vendita. Vediamo meglio perché.

Genny Srl, esempio di organizzazione efficace della rete di vendita

La sede di Genny srl, a Monteprandone: moderna e colorata, in accordo con il core business dellì’azienda, quello delle vernici.

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1. Con la SFA è più efficace. Punto

Pura e semplice, la realtà è che le aziende che lavorano con un software dedicato per la rete vendita sono più produttive e lavorano meglio. Lo confermano diversi studi, oltre al buon senso: un supporto informatico è necessario quando si hanno più rappresentanti sparsi sul territorio.
L’efficacia è dimostrata tanto per le aziende quanto per gli agenti di vendita. Il lavoro è più produttivo quando non si deve telefonare continuamente in azienda per sapere se un articolo è disponibile. Anche evitare di faxare ogni sera gli ordini è un ottimo punto a favore dei software, dal punto di vista del rappresentante.
Qualche comprensibile resistenza dipende principalmente dall’applicativo in uso: un programma di gestione del processo di vendita, in effetti, deve essere pratico da usare. Fondamentale soprattutto che l’interfaccia del programma sia chiara e ben organizzata. Gli agenti lavorano in mobilità e non è piacevole combattere con icone e funzioni poco chiare ad attività di vendita in corso o comunque con poco tempo a disposizione.

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2. Il lavoro dell’agente di vendita diventa più semplice

Il lavoro dell’agente di vendita, appunto: la produttività aumenta quando il tempo è effettivamente impiegato per le visite a potenziali clienti e la finalizzazione dell’ordine, anziché perso in telefonate o compilazione di moduli e copie commissione.
Un buon software per la gestione della rete di vendita migliora anche la programmazione degli appuntamenti. Molti moduli di SFA, infatti, incorporano funzioni di geotagging e localizzazione. Ciò permette, tra le altre cose, di assegnare i clienti agli agenti più vicini, o di accorpare più visite quando l’agente si trova in zona.
Un ulteriore risparmio di tempo e risorse riguarda la gestione degli ordini. Un buon programma di SFA prevede l’inserimento degli ordini direttamente in digitale. Viene meno, così, l’esigenza di compilare prima il modulo cartaceo e poi trasmetterlo in sede. Si risparmia un po’ di carta, ma soprattutto la comunicazione tra agente e azienda si fa più veloce e più rapida, generalmente, l’evasione dell’ordine.

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3. Il direttore vendite ha più controllo sulla rete commerciale

Per il singolo agente, spesso, un software di Sales Force Automation risulta invasivo: permette infatti al direttore vendite di sapere più precisamente dov’è e cosa sta facendo. Ciò può essere vero, ma è indubbio che significa anche, per il manager, avere un colpo d’occhio migliore e potere, in definitiva, sviluppare migliori strategie commerciali.
Con un programma di SFA, il manager ha uno strumento informatico molto potente a sua disposizione, che può utilizzare per diversi scopi.

  • Programmare meglio il lavoro degli agenti sul territorio e creare una rete vendita vera e propria.
  • Definire un obiettivo da raggiungere e verificare le relative performance degli agenti.
  • Analizzare dati e trend e utilizzarli per aumentare le vendite con azioni mirate.

Un processo di vendita efficace è anche il risultato di una buona integrazione tra software SFA e moduli di Customer Relationship Management (CRM). Compito di un buon direttore vendite è allora sfruttare il lavoro combinato di questi due programmi. Quindi, per esempio, concentrare gli sforzi sui lead più promettenti, recuperare clienti non soddisfatti e, insomma, migliorare il rapporto con la customer base affidandosi a dati e statistiche concrete.

Vedi anche:
Cosa è CRM: software e strategie di Customer Relationship Management

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4. Dati e informazioni vengono gestiti meglio

I dati sono il Sacro Graal delle aziende moderne. Compito dei programmi e, in generale, dei moduli di gestione digitale è quello di fornire indicatori concreti e misurabili dell’andamento di un’impresa. Vale per molti aspetti di un’attività commerciale, è tanto più vero quando si parla di vendite e di relazione con i clienti.
L’automazione della rete di vendita consente allora di generare statistiche e indicatori di performance chiari in materia: numero di visite, ordini effettuati, quantità e valore della merce ordinata, rapidità di evasione dell’ordine e altro ancora. L’analisi di questi fattori, combinata ai dati restituiti dal modulo CRM, restituisce un quadro davvero esaustivo della relazione tra azienda e cliente per il tramite dell’agente di commercio.
Buona parte del lavoro dei rappresentanti, se eseguito “alla vecchia maniera”, ha invece un alto tasso di dispersione. Moduli e bolle cartacee, impressioni personali (“quel cliente non sembra soddisfatto del prodotto che gli ho venduto”), scarsa comunicazione con gli altri settori dell’azienda.
Tutti questi fattori tendevano in passato a far dipendere le performance di vendita più dai singoli talenti e dalla personalità dell’agente che da una strategia complessiva. Organizzare la rete di vendita con un apposito programma gestionale, per di più integrato in un software aziendale centralizzato, permette allora di agire in modo più chiaro e migliorare la circolazione di dati preziosi.

Vedi anche: Quale software per il workflow management nelle aziende 4.0?

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5. Il software gestionale aumenta di efficienza

Un programma di gestione della rete vendita è tanto più efficiente quanto più è integrato nell’infrastruttura software dell’azienda. Questo perché dati e statistiche vengono condivise e trasmesse in tempo reale da un modulo all’altro.
Ciò è vero se si integrano i dati di CRM e SFA: l’agente può accedere così a una scheda dettagliata del cliente che visita. Può controllare lo storico degli acquisti, vedere gli esiti dei precedenti contatti con l’azienda e altri dati preziosi. Anche il rapporto con i clienti potenziali è più semplice se il programma di Sales Force Automation riesce ad accedere ai dati sul contatto archiviati nel modulo di Customer Relationship.
L’integrazione è efficace anche quando, per esempio, il portale di vendita permette di accedere direttamente al magazzino dell’azienda e verificare la disponibilità dei prodotti richiesti. Ancora, una comunicazione circolare tra i vari settori dell’azienda permette anche di controllare, con gli opportuni moduli di ricerca e selezione, lo stato di un ordine o tracciare una spedizione. Eccetera eccetera.

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6. Clienti, agenti e azienda comunicano meglio

Da quanto abbiamo visto finora, si capisce come, nella maggior parte dei casi, il rapporto tra cliente e azienda migliori sensibilmente. Le informazioni circolano meglio ed è possibile conoscere in tempo reale disponibilità degli articoli, stato delle spedizioni e altri dettagli di grande importanza.
Anche il rapporto con l’agente di vendita guadagna in qualità: l’agente diventa persona davvero “informata sui fatti” e quindi utile ambasciatore dell’azienda. In questo senso, è in grado di verificare e risolvere più rapidamente eventuali situazioni problematiche.
Il rapporto cliente-azienda è più soddisfacente anche per quest’ultima: una buona organizzazione della rete di vendita permette infatti di concentrare gli sforzi e agire secondo criteri di efficacia. Questo vuol dire, per esempio, coltivare il rapporto con i clienti assidui con visite più puntuali o servizi ad hoc, oppure intervenire tempestivamente quando vengono segnalati problemi o lamentele.
Un software di SFA, in ultima analisi, ottimizza il lavoro e rende la comunicazione più efficiente: due aspetti fondamentali nella costruzione di una propria reputazione aziendale. L’efficienza del servizio di assistenza, la rapidità di risposta o la chiarezza delle informazioni ricevute: questi, ed altri, sono elementi fondamentali che vengono considerati per valutare l’affidabilità e il lavoro di un’azienda. Dare ai propri rappresentanti sul territorio gli strumenti per operare al meglio è sicuramente la cosa migliore da fare.

SFA per gestire la forza vendita: i vantaggi

I principali vantaggi di un sistema di automazione della forza vendita

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…e l’ambiente è più sano

…Se con ambiente si intende, in senso largo, l’ecosistema produttivo. Un programma di Sales Force Automation, infatti, migliora l’efficienza aziendale ottimizzando le risorse a disposizione: quindi meno sprechi e maggiore produttività per risorsa investita.
Incidentalmente, una buona infrastruttura software per la rete di vendita significa anche meno carta in circolazione, meno carburante consumato per giri di visite inutili, maggiore efficienza negli spostamenti di merci e persone. Un vantaggio non da poco e certamente non tutto merito del singolo programma, e nel quale tuttavia anche quest’ultimo ha un suo ruolo importante.
L’ecosistema aziendale, e in particolare il mondo delle PMI, è molto cambiato negli ultimi 20 anni. Un fattore importante di cambiamento è quello del ricorso crescente alle tecnologie digitali. La digitalizzazione delle aziende, e la smaterializzazione della gestione documentale, riguarda tutti gli aspetti dell’azienda moderna. Anche una più efficace organizzazione della rete di vendita può allora fornire il suo contributo.

Vedi anche: Sales Force Automation: cos’è e come funziona un software SFA |
Marketing e CRM: vantaggi dell’integrazione, anche nelle PMI

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By | 2020-01-08T14:06:14+00:00 gennaio 8th, 2020|Sales Force Automation|Commenti disabilitati su Perché affidarsi alla SFA per organizzare la rete di vendita