I canali di vendita online sono importanti anche per chi vende direttamente alle aziende. Una quota importante del mercato relativo all’ecommerce è ormai occupato dal settore B2B, e la tendenza è quella di una ulteriore espansione.

Per avere una presenza credibile ed efficace in questo mercato servono strumenti digitali adeguati e le idee chiare su come muoversi. Non sempre la soluzione più costosa o completa è la migliore, e anche piattaforme ecommerce più essenziali possono funzionare bene.

Le domande sono, a questo punto: è proprio necessario ricorrere a una piattaforma ecommerce B2B? E se sì, come scegliere?

SOMMARIO

Un ecommerce serve anche per il Business to Business?

Sembra proprio di sì. La presenza sui canali digitali è sempre più apprezzata sia dai clienti sia dalle stesse aziende. In particolare, l’utilizzo di una piattaforma ecommerce proprietaria o la presenza in uno o più marketplace aiuta ad ampliare la visibilità, migliorare la reputazione, naturalmente fare utili.

Schematizzando, ci sono almeno tre motivi che suggeriscono a chi opera nel Business-to-Business di avere un proprio canale di vendita online:

  1. Cambiano le abitudini di acquisto, e cambia anche la demografica dei clienti. Molti nativi digitali hanno ormai ruoli decisionali in azienda, e si aspettano anche nel fare affari di poter contare su strumenti evoluti e affidabili anche online.
  2. Le tecnologie si evolvono. Il mondo ecommerce è in continua evoluzione, e quello che prima si riusciva a fare con qualche difficoltà o artificiosamente oggi risulta invece pratico ed efficace. Questo in particolare per ciò che attiene alla possibilità di personalizzare l’accesso e i contenuti in base alla tipologia di cliente, funzione molto importante per il B2B.
  3. Muta anche il rapporto con i clienti. Una importante variabile, per la quale una piattaforma ecommerce può avere un ruolo significativo, e che va considerata da due punti di vista. Per un verso una piattaforma digitale permette di estendere il proprio raggio d’azione e quindi intercettare mercati per i quali sarebbe difficile garantire una presenza fisica. Per l’altro, in tempi di chiusure a zone e mobilità limitata, una piattaforma ecommerce garantisce la tenuta di un canale di comunicazione e vendita che sarebbe più complicato gestire di persona.

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Elementi chiave di un e commerce per il B2B

Dunque, la convenienza c’è, anche per chi lavora in ottica business. Lo dimostrano studi e statistiche, specialmente relative ad alcune aree geografiche. L’ecommerce B2B sembra infatti particolarmente sviluppato negli USA e, soprattutto, sui mercati del SudEst asiatico.

Due cifre significative:

  1. negli Stati Uniti il volume di affari per gli ecommerce B2B dovrebbe toccare nel 2023 il valore di circa 1,8 miliardi di dollari;
  2. per i mercati asiatici il tasso di crescita stimato (secondo analisti come Forrester) è del 12% annuo.

Per chi cerca nuovi mercati, e non solo, il quadro è incoraggiante. Ma occorre fare le cose per bene, e tenere presenti alcune particolarità del campo B2B rispetto a quello D2C.

Tra i due ambiti ci sono importanti differenze nel modo in cui si sviluppa l’esperienza di acquisto, e una piattaforma per l’e-commerce deve tenerne conto. Alcuni punti nevralgici da considerare:

  • navigabilità e usabilità dell’interfaccia;
  • flessibilità dell’approccio e possibilità di personalizzazione;
  • automazione di alcune operazioni ricorrenti;
  • supporto a più opzioni di pagamento.

Questi sono solo alcuni elementi che possono fare la differenza in una buona piattaforma per il commercio all’ingrosso.

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Più in dettaglio

  1. Navigabilità e usabilità. Il corretto funzionamento del portale, la coerenza e chiarezza delle operazioni da svolgere, diventano tanto più importanti nel momento in cui le decisioni di acquisto sono più impegnative e complesse.
  2. Flessibilità e personalizzazione. Un approccio del genere è quasi imperativo nel campo B2B: la contrattazione e la modulazione degli ordini in base alle esigenze del cliente sono infatti la regola. Le moderne piattaforme ecommerce permettono di gestire bene anche questo aspetto.
  3. Automazione. In particolare per quanto riguarda gli acquisti ricorrenti. Anche in ambito D2C si vedono opzioni per gestire questa funzione, indubbiamente più pratica in una situazione in cui si è fornitori di un’azienda.
  4. Pagamenti. Un punto da guardare con molta attenzione in una piattaforma ecommerce B2B. Vanno previste e rese possibili infatti modalità di pagamento diverse dalla consueta carta di credito. Allo stesso modo vanno considerate esenzioni o tariffe aggiuntive da applicare in funzione della ragione sociale dell’azienda cliente. Anche la gestione amministrativa delle vendite è un punto nodale per chi vende online in ottica business.
KPI piattaforme ecommerce B2B

Elementi chiave di una piattaaforma ecommerce pensata per il Business to Business

Vedi anche: Che cosa fa davvero la differenza nei migliori siti B2B?
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Quale piattaforma ecommerce?

L’ecommerce in ottica B2B ha dunque un suo funzionamento e delle particolarità di cui anche a livello gestionale occorre tenere conto. D’altra parte, tra le diverse piattaforme a disposizione, alcune sono adatte sia per il mercato consumer sia per quello business.

I nomi sono quelli discussi più in dettaglio in un recente post sulle migliori piattaforme per e-commerce, cui rimandiamo per un’analisi più dettagliata di pro e contro di ciascuna soluzione. Non esiste del resto una piattaforma valida in astratto per qualsiasi azienda, e ogni scelta va calibrata sulle dimensioni e le esigenze concrete.

Un’azienda con un ampio catalogo e diverse specializzazioni produttive avrà, così, più da guadagnare dall’utilizzo di strumenti più complessi, sofisticati (e costosi) come Magento. Per buona parte delle PMI, d’altro canto, così come per chi già possiede un suo canale di comunicazione online, le esigenze sono differenti. Qui può risultare infatti più conveniente integrare il sito in funzione e-commerce. Per esempio con un’estensione che permetta di gestire anche le vendite.

È questo il caso di piattaforme come il famoso Shopify, che con Shopify Plus mette a disposizione una soluzione ad hoc che combina vendita D2C e B2B. Ma è il caso anche del popolare plugin WooCommerce, estensione di WordPress che per flessibilità, efficienza e costi può risultare una scelta decisamente convincente.
Utilizzare WooCommerce come piattaforma ecommerce per la vendita B2B funziona, per esempio, se:

  • si ha bisogno di uno strumento flessibile, adattabile a diverse soluzioni e scalabile;
  • si dispone già di un proprio canale online, da integrare anche in funzione ecommerce;
  • il catalogo e la sua gestione rientrano in un livello medio-piccolo di complessità e grandezza;
  • non si è disposti a, o non si ha necessità di, investire un budget importante.

La questione dei costi è da prendere con cautela, del resto, perché non esiste una soluzione a costo zero. Piuttosto è questione di ottimizzare gli investimenti e capire come farli fruttare a dovere. Allora anche una soluzione low-cost come WooCommerce, se ben utilizzata, può garantire ottimi risultati.

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Perché WooCommerce funziona anche per i clienti business

WooCommerce è un’estensione di WordPress con diversi punti di forza: tra questi, l’abbondanza di plugin disponibili e la presenza di una community di tecnici molto folta e agguerrita. Ciò significa uno sviluppo pressoché costante di integrazioni e fixes che permettono di venire incontro alle esigenze e problematiche più varie.

Altre caratteristiche rendono WooCommerce ottimo anche per la gestione dell’ecommerce in ottica B2B. Per esempio la praticità di utilizzo e la facilità di configurazione, che permettono di implementare in relativamente pochi passaggi un negozio online perfettamente funzionante. Un aspetto che distingue questa soluzione da altre che richiedono invece qualche attenzione e competenza in più.

Ancora, WooCommerce permette di aprire ingrossi online mobile-friendly. Cioè ecommerce perfettamente fruibili anche su smartphone. Un vantaggio non da poco nel momento in cui anche la clientela business inizia a condurre, se non ancora finalizzare, processi di acquisto da mobile.

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Funzioni di WooCommerce per il B2B

Più nello specifico, invece, alcuni moduli di WooCommerce vengono incontro ad alcune esigenze pratiche. Funzioni particolarmente apprezzate da chi si interfaccia con altre aziende più che direttamente con i consumatori. Tra queste la possibilità di gestire accessi personalizzati: ciò permette di adattare l’esperienza di navigazione, i contenuti, anche i prezzi, alla tipologia di utente.

Si tratta di un tema molto sentito nel mercato business, e che rientra in quella dimensione individuale e personalizzata della contrattazione che fa la differenza nel rapporto tra aziende. Secondo un sondaggio condotto negli USA, infatti, il 45% dei clienti B2B si aspetta contenuti personalizzati anche nell’accesso a un ecommerce di settore.Uno strumento digitale ben congegnato può allora garantire una customer experience soddisfacente e one-to-one.

Altre funzionalità pratiche di WooCommerce per il B2B: moduli per la gestione di anagrafiche cliente complete di dati di fatturazione e altre specifiche, da utilizzare per definire proposte di vendita ad hoc. Oppure le funzioni di conversione automatica delle valute, di traduzione multilingua e le altre operazioni che rendono più fluide le contrattazioni sui mercati esteri.

Più importante ancora la questione delle automazioni nei prezzi di vendita. In questo senso anche la scontistica può essere modulata direttamente dal sistema in funzione dello status del cliente, del suo storico e, naturalmente, delle quantità di prodotti che ordina.

E per quanto riguarda i quantitativi di acquisto, apposite funzionalità di WooCommerce rendono possibile gestire anche gli acquisti ricorrenti, e quindi attivare forniture a sottoscrizione per l’invio automatico di nuova merce secondo determinate scadenze.

WooCommerce per ecommerce B2B

Le funzioni di personalizzazione degli accessi per gruppi di utenti di WooCommerce per il B2B

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L’integrazione della piattaforma nell’ecosistema aziendale

Insomma, anche una piattaforma ecommerce come WooCommerce può servire agli scopi di un’azienda che opera nel Business-to-Business. Da questo punto di vista, questa estensione si distingue anche per la relativa semplicità con la quale riesce a integrarsi con altri software e applicazioni.

Ciò sia rimanendo nell’universo online, dove l’integrazione si verifica con altri canali di vendita come i marketplace specializzati, sia invece comprendendo l’intero ecosistema aziendale e quindi i suoi strumenti di back office.

Per controllare bene i propri canali di vendita senza risultare dispersivi, infatti, serve un’infrastruttura gestionale fluida e pratica da consultare. Un punto di accesso unico per analizzare i risultati, pianificare gli obiettivi, correggere gli errori, gestire le varie operazioni.

L’integrazione degli strumenti gestionali aziendali con le soluzioni digitali è con WooCommerce particolarmente semplice. L’accesso ai dati dell’ecommerce dal gestionale, e nell’altro verso il caricamento o la modifica degli stessi dal gestionale all’ecommerce avviene generalmente mediante un’applicazione terza. Questa funziona come un’ interfaccia di comunicazione tra i due sistemi.

Si tratta di un’interfaccia software generalmente molto semplice da implementare e gestire, spesso disponibile già pronta all’uso come plugin. Può comunque essere conveniente programmare una soluzione ad hoc per essere sicuri che si incastri a dovere nell’infrastruttura aziendale.

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Conclusioni

Per concludere, una buona piattaforma ecommerce garantisce risultati anche in ottica B2B, e può non richiedere investimenti spropositati. Per ottenere il meglio, serve scegliere una soluzione adatta al proprio core business e alla propria situazione, ma contemporaneamente sufficientemente flessibile da poter essere modulata e scalata a dovere.

Più nello specifico, per ottenere il meglio da un canale di vendita online occorre anche integrarlo efficacemente tra gli strumenti a disposizione dell’azienda. Un’operazione che deve essere fatta sia a livello strategico, definendo come e in che modo affidarsi all’ecommerce, sia tecnicamente, avendo cura che la soluzione scelta funzioni bene e sia ben inserita nell’ecosistema aziendale.

Per tutte queste esigenze, è dunque importante capire bene come muoversi e quali strumenti adottare. Rivolgersi ad aziende specializzate nella consulenza aziendale e specificamente formate nella gestione dell’ecommerce e dei software aziendali è sicuramente un buon modo per iniziare.

Per saperne di più: Le soluzioni di Enter Software per l’ecommerce B2B
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