Chi opera nel business to business ha specifiche ragioni per essere online, e al tempo stesso segue trend generali validi anche per il settore consumer. I migliori siti b2b, anche ecommerce, sanno valorizzare le specificitĂ  e seguire le tendenze comuni per creare strutture chiare, autorevoli e accattivanti.

A che serve una presenza online se si vendono prodotti e servizi ad altre aziende anziché a singoli consumatori? A creare un’immagine di autorevolezza e credibilità, come del resto è vero in generale, ma anche a fare affari.

Partendo dall’idea di predicare a convertiti, per così dire, cioè di parlare a un pubblico già a conoscenza dell’oggetto del discorso, molti importanti siti web b2b in passato hanno oscillato tra gli estremi della pura estetica o, viceversa, della riduzione a funzione.

Nel primo caso, con siti centrati sulla glorificazione del brand o su contenuti soltanto informativi. Nel secondo caso, invece, con un’idea di puro e semplice ecommerce b2b attuata trasferendo di peso i cataloghi aziendali online. Perdendo per strada ogni considerazione sull’usabilità e il design. In fin dei conti, chi visita il sito sa già cosa deve fare.

La buona notizia è che c’è una terza via, e che non necessariamente i siti b2b devono rinunciare a una presenza online di qualità. Qualche idea di seguito.

SOMMARIO

Punti di partenza: un (buon) esempio di sito per il business to business

Ci sono delle differenze sostanziali nell’approccio e nelle funzioni tra mondo business to business e business to consumer, e per il primo settore ci sono naturalmente ottimi esempi di b2b di eccellente fattura.

Per esempio quella che vedete sotto è l’homepage di ACME, big player del ramo logistico. Alcune caratteristiche che colpiscono nel modo in cui presenta l’azienda e la sua offerta.

Un ottimo esempio di sito b to b

Homepage e sezioni del sito di ACME

  1. Il design, molto raffinato, trasmette fiducia e autorevolezza.
  2. I contenuti proposti pongono l’accento su valori e modus operandi dell’azienda.
  3. Le partnership con le altre aziende sono oggetto di una sezione apposita, ben in rilievo.
  4. I canali di contatto con l’azienda sono vari e ben dettagliati.
  5. C’è un menu news che offre aggiornamenti sulle attività dell’azienda e contenuti rilevanti per il settore.

Ciò che forse risalta meglio, del resto, è l’architettura del sito e la sua chiarezza. Per un’azienda di media complessità ciò richiede uno sforzo di progettazione web notevole.

Se si guarda alla struttura del sito, allora, spicca nella homepage la presenza di quattro sottomenu che indirizzano l’utente verso le distinte aree tematiche che compongono l’offerta di ACME.

Da questi sottomenu, per livelli successivi, si arriva ai singoli prodotti o servizi. Questi vengono presentati con una scheda tecnica accurata disponibile per il download. Il filo della navigazione viene mantenuto lungo tutto il percorso di dettaglio, sempre tenendo un design molto pulito e chiaro.

SU

B2B e B2C: le differenze nella presenza online

Già da quanto visto nell’esempio precedente si notano alcuni tratti distintivi. Rispetto alla tipica user experience di un sito business to consumer, ci sono per esempio un design più pulito e meno centrato su call-to-action evidenti, contenuti più informativi che promozionali e maggiore spazio per elementi di solito defilati come la sezione partners.

Il design dei siti b2b risponde in effetti a logiche diverse rispetto a quelle in vigore nel mondo b2c. Tra le principali ragioni di differenziamento tra b2b e b2c:

  • funnel di conversione piĂą lunghi rispetto al b2c, che fanno leva su processi decisionali complessi piĂą che sull’impulso del momento;
  • un linguaggio generalmente piĂą specifico e un’attenzione maggiore alla qualitĂ  del copy;
  • il peso maggiore dato alle certificazioni di qualitĂ  e alle referenze autorevoli;
  • (conseguenza del punto precedente) il rilievo dei case studies, che mostrano ai potenziali clienti la qualitĂ  del lavoro svolto.

Si possono schematizzare queste differenze in una tabella, quella che vedete sotto.

Alcune differenze tra B2B e B2C

Alcune differenze importanti tra siti business-to-business e business-to-consumer

SU

I canali digitali per le aziende b2b

Un buon sito b to b deve quindi essere autorevole, informativo e chiaro. Il tempo è denaro in particolare nel mondo business: chiarezza e funzionalità concorrono al risultato dei migliori siti b2b.

Non per questo, però, la comunicazione deve essere asettica o fredda. L’importante è che si accordi bene con l’identità dell’azienda e la sua value proposition. Va tenuto presente, naturalmente, che una presenza online non si costruisce solo da una webpage. Anche per chi si rivolge principalmente ad altre aziende, infatti, gli altri canali digitali sono importanti.

Parlando di social media, gli account aziendali possono tornare molto utili: per costruire autorevolezza, identità, ma anche per fare networking e raggiungere nuovi clienti. Per il mondo b2b il social di elezione è sempre stato LinkedIn, ma ottimi risultati si possono raggiungere anche su canali a torto considerati più frivoli, per esempio Instagram.

Ovviamente anche in questo caso ci sono differenze tra account aziendale e account aziendale. Basta però scorrere i profili IG di companies affermate come IBM, MailChimp o la stessa LinkedIn per capire in quante maniere creative si può fare content marketing qui. Per esempio:

  • mostrando il dietro le quinte delle proprie attivitĂ ;
  • trovando maniere piĂą accattivanti di distribuire contenuti informativi;
  • riaffermando la propria autorevolezza anche in territori piĂą pop.
Comunicazione social b2b

Molte stories Instagram di IBM affrontano temi di ampio respiro e mostrano il dietro le quinte del lavoro in azienda

SU

Mettere tutto insieme: omnicanalitĂ 

Anche per i siti b2b valgono le considerazioni sull’importanza di un approccio omnicanale fatte in un precedente post. Qui, del resto, non si tratta di distribuire un processo di vendita in maniera fluida su tutti i touchpoint. Piuttosto, serve affermare un’identità aziendale coerente e costruire una connessione efficace integrando i diversi canali digitali.

Come ricordato sopra, un funnel di conversione per un’azienda b2b è più complesso e lungo rispetto al b2c e coinvolge più persone. Per questo, è importante mantenere attiva la conversazione con il potenziale lead con contenuti di qualità e mirati. Alcuni modi per farlo:

  • mettere a disposizione schede tecniche o casi di studio;
  • condividere materiali ed esperienze sui canali social;
  • partecipare a discussioni su argomenti di rilievo del proprio settore.

Sono tutte azioni che migliorano in generale la presenza online di un’azienda, ma che acquistano decisamente più peso nel ramo b2b. Meglio ancora se portate avanti in modo coerente sui diversi canali di comunicazione. In questo modo l’azienda verrà percepita come affidabile, autorevole e solida.

Stabilire il giusto tone-of-voice e applicarlo con costanza, per un’azienda b2b, significa per esempio evitare che ci siano scivoloni, o “cali di tensione”, nel passaggio ai canali più informali. Nell’altro verso, significa trasmettere un po’ del calore della comunicazione social anche al sito istituzionale.

Per fare questo, più che un lavoro di coding o web design, serve definire un progetto coerente di comunicazione online. Qualcosa, cioè, che fissi l’identità e l’immagine dell’azienda, gli obiettivi della propria presenza, le forme in cui si manifesta. E, naturalmente, le modalità mediante le quali si può vendere meglio il proprio prodotto.

Vedi anche: Quale servizio di e commerce per il mondo phygital?

SU

B2B ecommerce: come funziona

L’ecommerce b2b è un trend in ascesa, e lo confermano molti studi. Le aziende possono vendere all’ingrosso prodotti o servizi, per esempio, offrendo rifornimenti di materie prime o materiali, soluzioni software mirate per il mondo business, oppure corsi o servizi di consulenza specifici.

In tutti i casi citati ci sono notevoli opportunità da cogliere e, al tempo stesso, specificità di cui tenere conto. Il commercio elettronico per il business to business, in particolare, si differenzia perché:

  • si rivolge a nicchie di mercato piĂą ristrette (e al tempo stesso meglio profilate);
  • segue cicli di vendita generalmente piĂą lunghi;
  • poggia su documentazione e riferimenti tecnici o di settore.

Coinvolgendo somme e volumi generalmente più elevati rispetto agli acquisti consumer, inoltre, il b2b ha bisogno di una filiera ben rodata, garantita e certificata per funzionare a dovere. Un’azienda che si impegna in questo settore deve fornire garanzie certe di tutela della privacy e sicurezza delle transazioni, oltre a rispettare tempistiche stringenti per le spedizioni.

Insomma, è un mondo un po’ diverso da quello b2c. D’altra parte, i due settori si stanno avvicinando sotto altri punti di vista: il modello Amazon, per così dire, di accesso, consultazione e acquisto rapido riverbera anche nel mondo corporate.

I migliori siti per l’ecommerce b2b devono ora tenere in adeguata considerazione il fatto che i businessmen possano prendere decisioni direttamente da mobile, siano abituati a transazioni ultrarapide e valutino attentamente la qualità della loro esperienza utente.

Questo è il motivo per cui molte piattaforme di ecommerce, in primis Amazon, offrono canali dedicati per il b2b. Anche per questo però, generalmente, le opportunità migliori sono a disposizione di chi sceglie un proprio canale di vendita. O, almeno, un’integrazione che preveda la presenza sui marketplace più rilevanti ma anche un proprio negozio online.

SU

L’esperienza Enter

In Enter abbiamo messo a punto soluzioni specifiche per il mondo b2b, basate sull’integrazione gestionale e la coniugazione delle strategie di marketing al design di qualità.

Per quanto riguarda lo sviluppo web, costruiamo interfacce responsive, che si adattano sia alla navigazione da computer che agli smartphone, e integriamo in maniera fluida i contenuti online al motore aziendale, il sistema gestionale. Ciò vuol dire sincronizzazione dei database, passaggio più agevole di documenti e contenuti dall’offline all’online e automazione di molte funzioni.

Per quanto riguarda l’ecommerce, possiamo vantare un’expertise specifica per il b2b. Abbiamo infatti progettato e realizzato diversi portali mirati al mondo del business to business, nel settore dell’abbigliamento, della grande distribuzione, della manifattura.

In tutti questi casi, abbiamo lavorato non soltanto alla realizzazione tecnica del progetto, ma anche alla definizione di un piano coerente di marketing. Facendo attenzione, per esempio, alle strategie SEO e SEM più adatte a dirigere traffico mirato sul sito b2b. Creando una content strategy adeguata agli obiettivi dell’azienda e alla sua offerta. Proponendo piani editoriali adatti a valorizzare l’identità del brand sui vari canali digitali.

L’esperienza maturata ci ha permesso di offrire oggi soluzioni omnicanale per il marketing b2b e, in particolare, per la vendita online business to business. In modo da fornire soluzioni che, davvero, non temano il confronto con i migliori siti b2b!

Per saperne di più: Il portfolio Enter per lo sviluppo web e l’ecommerce
SU